第一笔像样的单做成后，禾记总算不再只是勉强撑着。

可谢知禾并没有因此松懈。

她反倒比前几日更忙。

因为她很快便看出来，铺子里最大的毛病，不在货少，而在“什么都卖，却没门道”。

同样是来买东西的人，有的是为了过日子，图便宜、图经用。

有的是要送礼，东西不必贵，面上却得看着齐整。

还有的是临时急需某一类小物，只求你这儿有、且拿得快。

若把这些人一概当成一样的客去迎，货便会混，价也会乱，最后做得辛苦，钱却未必挣得明白。

于是她一连两日都站在柜台后头，不急着多进新货，先把来往的客人按心思分开了看。

有的妇人进门，眼睛先落在灯油和灶布上，手里还捏着菜篮子，这种人多半是顺路添家用。

有的小丫鬟替主家跑腿，问价时反复确认“包得可齐整”，这种人怕的是回去被嫌不体面。

还有些街坊只在门口探头，问一句“有没有火折子”，若拿得慢了，人立刻就走。

谢知禾把这些一一记下。

第三日一早，她便动了架子。

门口最显眼那一排，只摆最常走的家用小货。

灯油、灶布、粗皂、布帕、火折子，一眼便能看清，也方便路过的人随手带一两样。

靠里那一层，则单独腾出来放“体面货”。

其实不过是在原有东西上多包一层油纸，给布帕压一道细边，再把灯油和布包配得更齐整。

可摆到一处，便自有了另一种样子。

最里头的小桌，则被她留成记定做单的地方。

谁家要临时配几样宴上用的小物，谁家要一套送长辈的家用包，哪样能加，哪样能改，都在这里单记。

她还把价签重新写了一遍。

从前价签只写几文钱，如今每一处旁边又添了极短一句。

耐洗。

烟少。

送人齐整。

现配小包。

字不多，却能让人一眼明白这东西为什么值这个价。

桂婆婆看着那几张小纸片，忍不住道：“你这字写得倒清楚。可人家真会看？”

“会。”谢知禾道，“不一定每个字都细看，但她们会知道，这家铺子不是胡乱摆的。”

周伯摸着胡子点头：“像人进屋，先看屋里乱不乱。”

“正是。”谢知禾道，“铺子也是屋子。客人进门，先看你靠不靠谱。”

周伯看着她一早挪来挪去，直皱眉。

“我瞧着，都是一样的灯油布帕，怎么还非得分几处摆？”

谢知禾笑了。

“货一样，人心不一样。”

她说着，指了指门口那一排。

“来这儿的人，多半只想快，最好一眼看见、拿了就走。”

又指了指里头那一层。

“可若是送人，哪怕只贵两三文，她也会愿意挑个看着更齐整、更像样的。”

周伯若有所思：“也就是让人各取各的？”

“是的。”谢知禾道，“不能让图便宜的人被贵货吓走，也不能让想体面的人觉得咱们只会卖粗货。”

桂婆婆虽听不懂她那些“分开招呼、分开摆货”的说法，却看得出这丫头动起这些心思时，眼睛里是亮的。

像不只是在卖东西。

而是在搭一盘棋。

孙巧娘还没进铺子之前，桂婆婆先被谢知禾拉来试了一回。

谢知禾让她装成来买家用货的妇人，从门口进来，看看会先碰哪样。

桂婆婆不耐烦地摆手：“我都一把年纪了，还陪你演这个？”

话虽这样说，人还是从门口绕了出去，又端着架子进来。

她先拿了皂，又看了灶布，最后停在那几只包好的小家用包前。

谢知禾笑道：“您看，您嘴上说不看体面，手还是会停。”

桂婆婆一瞪眼：“那是你包得齐整，我才多看一眼。”

“这就对了。”谢知禾道，“齐整本身就是货。”

这一招一摆出来，不过两日，效果便显了。